경영 · 실행계획
영상에서 뽑은 실행 항목입니다. 단계마다 무엇을 하고 · 무엇을 얻고 · 왜 그렇게 하는지를 붙였습니다.
근거는 정리.html과 같습니다.
이 계획의 목적은 수익 모델을 고르는 것이 아니라 걸러 내는 것이다. 열다섯 개 중 내 것에 안 맞는 것을 빠르게 쳐내고, 남은 하나로 숫자를 재기 시작하는 데까지 간다.
준비물은 없다. 아직 아무것도 안 팔고 있어도 된다. 만들고 있는 것이나 만들려는 것이 하나 있으면 그걸로 시작한다.
다음 한 문장을 채운다. 기능을 적지 말고, 누가 무엇 때문에 좋아지는지를 적는다.
___(누가)___ 의 ___(어떤 불편)___ 을 ___(어떻게)___ 해서 없애 준다
2단계에서 통로를 고를 때 대 볼 기준이 생긴다.
왜 이걸 먼저 하나 — 수익 모델은 무엇을 파느냐가 아니라 어떻게 받느냐이기 때문이다 (정리 0장). 그런데 "어떻게 받을까"를 정하려면 누가 왜 아쉬워하는지를 먼저 알아야 한다. 아쉬움이 계속되는 종류인지 한 번에 끝나는 종류인지에 따라 맞는 통로가 완전히 갈린다.
정리 부록 A의 열다섯 개 표를 펴 놓고, 아래 세 질문으로 훑는다. 맞는 걸 고르지 말고, 아닌 걸 지운다.
| 물어볼 것 | 답이 이렇다면 | 살아남는 후보 |
|---|---|---|
| 고객의 아쉬움이 계속 생기나, 한 번에 끝나나 | 계속 생긴다 | 구독형 · 종량제 · 면도기-면도날형 · 렌탈형 |
| 돈 낼 사람과 쓸 사람이 같은가 | 다르다 | 광고형 · 거래 수수료형 · 화이트 라벨 |
| 나에게 있는 것이 물건인가 사람인가 기술인가 | 사람(모인 사용자) | 광고형 · 제휴형 · 거래 수수료형 |
세 개쯤 남으면 충분하다.
열다섯 개가 셋으로 준다. 그리고 왜 나머지 열둘이 아닌지를 말할 수 있게 된다.
왜 고르는 게 아니라 지우는 건가 — 영상이 모델마다 "언제 안 되나"를 꼬박꼬박 붙여 놓은 이유가 이것이다(정리 0장). "이렇게 하면 됩니다"는 다 그럴듯해 보여서 고르는 데 도움이 안 된다. 반면 "이런 경우엔 깨집니다"는 내 상황을 대 보면 바로 걸린다.
후보 셋 각각에 대해 정리의 해당 모델 상자를 펴고, "안 되는 때" 항목을 내 상황에 하나씩 대 본다. 하나라도 걸리면 그 자리에 이유를 적는다.
후보 A : ______형 안 되는 조건 ① ______________ → 나는? (해당 / 안 해당) 안 되는 조건 ② ______________ → 나는? (해당 / 안 해당) 판정 : 살림 / 죽임 이유: ______________
흔히 여기서 걸리는 것들을 미리 적어 둔다.
| 후보 | 여기서 가장 자주 죽는 이유 |
|---|---|
| 구독형 | 매달 새로 줄 것이 없다. "지난달이랑 똑같은데 왜 또 내지?" |
| 프리미엄형 | 전체 사용자 풀이 작다. 전환율을 5%로 올려도 매출이 안 된다 |
| 광고형 | 사람이 수만 명으로는 부족하다. 수십만이 필요하다 |
| 거래 수수료형 | 연결해 준 둘이 다음부터 직거래한다 |
| 직접판매형 | 한 번 사면 다시 살 이유가 없다 |
| 제휴형 | 파트너가 수수료율을 바꾸면 손쓸 수 없다 |
| 렌탈형 | 자산 사들이는 초기 자본이 없다 |
보통 셋 중 둘이 죽는다. 하나가 남는다. 안 남으면 2단계로 돌아간다.
왜 소리 내어 대 보라고 하나 — 머리로 읽으면 "그건 우리는 좀 다르지" 하고 넘어가게 된다. 조건을 그대로 읽고 "나는 해당 / 안 해당"을 글자로 적어야 넘어가지 않는다. 영상이 조건을 구체적인 장면으로 준 것도 같은 이유다 — "이사 도우미 서비스에 구독을 붙이면 이사가 끝나는 순간 해지한다"처럼.
살아남은 모델에 붙은 봐야 할 숫자를 정리 부록 A에서 찾아 지금 값을 적는다. 아직 안 팔고 있으면 목표치를 적는다.
모델 : ______형 숫자 ① : ____________ 지금 값(또는 목표): ______ 숫자 ② : ____________ 지금 값(또는 목표): ______ 이 둘을 곱한 것이 내 매출이다 → 어느 쪽이 더 약한가? ______
무엇을 키워야 하는지가 하나로 좁혀진다. 두 숫자를 곱한 것이 매출이니, 약한 쪽을 키우는 것이 언제나 이득이 크다.
왜 두 개인가 — 매출은 대부분 곱셈이기 때문이다(정리 0장). 영상이 광고형에서 이걸 못 박는다 — "DAU 규모가 열 배 차이 나도 ARPU가 열 배면 매출은 같다." 곱셈이니까 한쪽이 바닥이면 다른 쪽을 아무리 키워도 결과가 안 는다. 그래서 큰 쪽이 아니라 약한 쪽을 봐야 한다.
지금까지 나온 것을 아래 한 장으로 적는다. "결정"이 아니라 "가설"이라고 적는다.
가설 : 우리는 ______형으로 돈을 받는다 근거 : ______________ 이 조건이 우리에게 있다 반증 : ______(숫자)______ 가 ____개월 안에 ______ 에 못 미치면 이 가설은 틀린 것이다 그때 : 다음 후보 ______형 으로 갈아탄다
언제 포기할지가 미리 정해진다. 그러면 안 되는 모델을 붙잡고 오래 버티는 일이 줄어든다.
왜 반증 조건을 미리 적나 — 영상의 마지막 당부가 이것이다 (정리 10장). "수익 모델은 정답이 아니라 가설로 세우는 게 좋다. 안 맞으면 바꾸면 된다." 그런데 막상 시작하면 바꿀 때를 스스로 알기 어렵다. 숫자와 기한을 미리 적어 두면 그때가 오면 저절로 알게 된다.
그리고 4단계에서 잰 숫자가 있기 때문에 반증 조건을 구체적으로 쓸 수 있다. "잘 안 되면"이 아니라 "3개월 안에 전환율 2% 못 넘으면"이라고 쓸 수 있는 것이다.
갈아타는 일이 공짜는 아니다. 영상은 배달의민족이 광고에서 거래 수수료로 옮겨 갔다고 가볍게 말하지만, 실제로 그 전환은 2020년에 크게 한 번 부딪쳤다. 받는 방식을 바꾸면 그 돈을 내던 사람들의 손익분기점이 통째로 움직이기 때문이다. 같은 폴더의 손익분기점 편에 그 사건이 어떤 크기였는지 숫자로 나와 있다.
그러니 반증 조건에는 "언제 바꾸나"뿐 아니라 "바꾸면 누가 얼마를 더 내게 되나"까지 적어 두는 편이 낫다.
영상의 마지막 한 줄은 이것이다. 서비스가 커질수록 하나의 수익 모델보다 여러 모델이 함께 돌아가야 한다.
그러면 언제 두 번째를 붙이나. 영상은 시점을 말하지 않는다. 다만 본문에서 나온 조건들을 대 보면 붙일 수 있게 되는 순간은 알 수 있다.
| 첫 번째로 이걸 하고 있다면 | 이런 게 쌓였을 때 | 얹을 수 있는 두 번째 |
|---|---|---|
| 직접판매형 | 같은 고객이 반복해서 필요로 하는 것이 생겼을 때 | 구독형 · 면도기-면도날형 |
| 구독형 · 프리미엄형 | 사용자가 충분히 모였을 때 | 광고형 · 제휴형 |
| 거래 수수료형 | 거래 기록이 고유한 데이터로 쌓였을 때 | 데이터 판매형 |
| 무엇이든 | 남들이 못 만드는 기술이 생겼을 때 | 라이선스형 · 화이트 라벨 |
위 표는 영상에 없습니다. 본문에 흩어져 있는 "되려면 무엇이 있어야 하나" 조건들을 모아서 제가 엮은 것입니다.
엮으면서 보이는 게 하나 있습니다 — 두 번째 통로를 붙일 수 있게 만드는 것은 대부분 첫 번째 통로를 돌리는 동안 저절로 쌓인 것입니다. 모인 사용자, 쌓인 거래 기록, 반복되는 필요 같은 것들이요. 그러니 두 번째를 고민하는 것보다 첫 번째를 오래 돌리는 것이 먼저인 것 같습니다.